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探路者2019年年度董事会经营评述

发布时间:2020-03-19 21:06    来源媒体:同花顺

探路者(300005)(300005)2019年年度董事会经营评述内容如下:

一、概述(一)公司经营情况概述2019年度受国内外经济形势影响,国内社会总体消费增速减缓,根据国家统计局数据显示,2019年国内社会消费品零售总额411,649亿元,比上年名义增长8.0%,全年增速比2018年减少约1个百分点;其中,服装鞋帽、针纺织品类2019年同比增长2.9%,较上年同期增速下降,且大幅低于同期社会消费品零售总额增速5.1个百分点。在上述宏观经济背景下公司有效推进落实未来发展战略,继续聚焦资源促进户外用品主业的长期健康发展,深度挖掘国内外户外运动市场的发展空间,努力提升经营业务盈利能力,并持续优化非户外主业的相关业务结构,退出利润率较低的旅行服务业务及相关投资项目,并提升前期投资项目与户外主业的协同效应,为户外主业转化能量。报告期内公司实现营业收入151,122.31万元,较去年同期减少24.12%,主要是公司基于未来发展战略优化旅行服务业务结构,主动调整缩减利润率较低的旅行服务业务规模,并逐步转让退出了易游天下、绿野国旅等旅行业务子公司的股权及控制权,使得旅行服务收入大幅减少所致。公司持续提升户外用品主业产品竞争力,增强品牌文化和品牌精神对用户的传播影响,优化线上线下销售渠道结构,合理有效控制各项费用支出,提高运营管理效率,加强投后管理提升整体业务经营质量,相关投资、资产减值的计提风险较上年同期大幅降低,同时公司非经常性损益较上年同期也有所增长,综上因素使得报告期公司归属于上市公司股东的净利润11,308.01万元,较上年同期增长162.16%;公司实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润1,894.83万元,较上年同期增长108.90%。具体到户外用品主业,报告期公司积极应对经济下行、消费低迷、市场竞争激烈等不利因素,以提高经营业务质量为核心,主动优化渠道结构,加大低效店铺的关闭力度,致使报告期公司整体线下连锁经营店铺数量有所下降,及导致2019年度公司户外用品主业实现收入12.75亿元,较上年同期下降4.67%,但公司经营质量有效改善,以直营店铺为例,2019年度公司直营店铺平均月店效同比上年同期上升约4%,同时产品竞争力和品牌、营销、运营、供应链管理等方面的综合效率全面夯实提升。报告期内,公司的主要工作有:1、产品研发方面报告期,公司继续加大产品研发投入,持续提升研发设计创新能力与产品科技性能,根据户外探险家(探路者品牌户外产品线)、户外旅行家(探路者品牌旅行产品系列)、户外艺术家(Discovery Expedition品牌)、小探(探路者品牌童装)四个主要产品系列的不同定位和应用场景,继续深度挖掘目标客户的细分需求,加强与法国、美国等外部国际化设计人才、机构的资源合作,引入各类目达人、关键意见领袖KOL参与产品研发过程,强化不同系列产品功能属性和设计风格的差异化研发,并结合对零售端用户消费、当季流行趋势及色彩匹配等数据的挖掘分析,持续完善公司产品中类结构,提高产品研发的精准度和畅销度;同时,经过了在北京华熙LIVE.五棵松旗舰店半年多的新产品试点及分析准备后,在2020年秋冬季新品发布会及订货会上,公司发布了探路者品牌旗下“TOREAD X行者”子品牌,定位全新的城市机能户外,注重于将户外科技城市化,在专业的科技面料中融入技能设计美学,通过时尚与性能的结合,致力于打造新一代青年人的穿着风尚标。报告期公司持续加强核心面料、科技、工艺的研发突破,不断沉淀提升产品的核心竞争力,以“专业”为基础,“科技”为背书,“时尚”为突破,持续打造符合品牌定位、满足场景功能需求、蕴含品牌精神及户外文化的极致匠品。2019年度公司新增获得专利授权18个,累计共获专利60项,其中发明专利5项,实用新型专利36项,外观专利19项。以取之自然,用之自然作为仿生灵感,汲取自然生物在形态、结构、特质、功能等各种优异的进化特征,结合材料和产品的功能诉求进行研发与创新,进一步提升产品的科技属性及产品的竞争力,在以往年度的研发积累基础上,新研发了TiEF CHAMELEON智能光变科技(可根据紫外线强度智能变色,增强相关产品的科技性能和时尚度)等科技,并完成TiEF PRO防水透湿环保科技、TiEF GUARD三防科技、TiEF SKIN防晒科技、TiEF DRY单向导湿科技、TIEF DOWN拒水羽绒科技、TiEF WARM蓄热保暖科技、TiEF FRESH清新科技等十余项科技的创新或性能提升。公司相关最新产品也得到了业界专业机构的广泛认可,屡获行业大奖,如公司TiEF行者裤和TiEF滑雪服荣获2019德国ISPO全球设计大奖银奖;探路者光变防晒皮肤衣荣获OUTSTANDING OUTDOOR2019全球杰出户外产品金奖;探路者TiEF科技面料荣获ISPO TEXTRENDS2021“ISPO功能性纺织品流行趋势大奖评选”6项大奖;2020年初公司再次摘得ISPO功能性纺织品流行趋势大奖(ISPO Textrends)的Best Product(最佳产品)、TOP Ten(十佳产品)和Selection(精选产品)等5大奖项,相关产品凭借出众的性能和时尚的设计,赢得全球专业评审的广泛青睐。此外,2020年初新型冠状病毒肺炎疫情发生后,公司充分发挥国家高新技术企业优势,快速进行了防护型渔夫帽、非医用防护服等防疫类产品的研发及组织生产,并突出公司TiEF PRO-X2冲锋衣面料中TPE膜材的功能特性(据专业机构检测,TPE膜材不仅能起到防水透湿功能,还具有阻隔病毒的功能),强化公司冲锋衣等核心产品品类的科技优势,进行了相关产品的捐赠及扩大生产供应,在积极努力为国家抗击此次疫情做出更多贡献的同时,通过一系列综合举措为疫情过后的恢复性消费需求提前做好充分准备。2、品牌营销方面报告期,公司基于探路者(Toread)、Discovery Expedition等不同品牌的细分定位,综合运用多种营销方式促进品牌文化、户外精神的传播及联动销售转化落地。探路者(Toread)品牌以“勇敢的心”为品牌Slogan,围绕“专业、科技、时尚”三元素为核心夯实探路者品牌的领先地位。首先在专业方面,公司通过多项举措继续强化品牌的专业形象,截止报告期末探路者已连续十一年支持中国南北极科学考察队及中国科考事业,不断创新科研提升产品性能,为极地考察队员在极寒的恶劣环境下提供的专业防护;报告期公司与中国西藏登山队签署战略合作协议,探路者作为指定户外专业装备合作方以及指定户外专业装备供应商,将连续5年为中国西藏登山队、西藏喜马拉雅登山向导学校提供专业户外装备支持,为中国登山事业更添助力,并携手推动中国户外运动发展。为落实上述战略合作中的相关内容,倡导勇敢探索的户外文化及亲身测试公司产品性能,报告期公司董事长兼总裁王静女士与中国西藏登山队队员一起身着探路者品牌产品再次登顶珠峰;报告期探路者成为国庆70周年重档献礼影片《攀登者》的独家户外装备品牌赞助商,围绕着电影《攀登者》IP专人设计打造了一系列的探路者攀登系列产品,不仅提高了品牌影响力,也促进了店铺的销售联动转化;同时公司组建的世界冠军级越野跑战队——“探路者飞越队”在国内外专业级赛事中连获佳绩,“探路者飞越队”队员在年初UTMF(环富士山超级越野赛)分别赢得2019UTMF女子世界冠军、男子世界亚军,创造了中国人在UTMF的最好记录;探路者飞越队报告期参加了HK100越野赛、环勃朗峰超级越野跑(UTMB)、斯巴达亚洲锦标赛等国内外专业级赛事也取得了优秀的成绩,有效强化了探路者品牌和产品在行业专业领域内的影响力;在科技方面,公司强化对极地仿生科技平台的最新科技(例如TiEF PRO防水透湿环保科技、TiEF SKIN超轻防晒科技、TiEF DRY智能单向导湿科技、TIEF DOWN拒水羽绒科技、TiEF WARM蓄热保暖科技、TiEF FRESH抑菌清新科技等)进行宣导传播,通过宣推最新产品科技的性能特性、及相关产品、材料科技所获行业国际大奖等进一步加强公众和消费者对探路者产品科技的认知,同时探路者与北京服装学院等多个科研机构持续联合研发,在报告期末探路者成为科技部认定的“科技冬奥”项目的参与方之一,也良好展现公司的科技实力;在时尚方面,一方面,公司整体优化提升线下门店、线上电商旗舰店等与消费者密切联系的品牌视觉形象,并积极使用短视频等新型媒体形式进行品牌年轻化革新;另一方面,公司先后与众多艺人、网络达人进行深度合作,例如报告期公司与江一燕联名设计打造Toread x江一燕“燕尾蝶”系列产品,进一步提升了品牌在年轻人中的影响力;与vivo跨界电商合作,实现国潮的品牌跨界联合;与菜鸟裹裹发布联名款概念工服“菜鸟羽衣”,为产品的应用场景增加了更多可能性;为陈坤发起的心灵建设公益项目“行走的力量”提供指定装备支持,宣传推广探路者“勇敢的心”的品牌精神,及代表着户外的探索精神和健康的生活方式;通过在核心商圈打造标杆店铺(如北京华熙LIVE.五棵松商圈打造了引领环保、绿色户外的极地概念店--MEGA STORE),以更具体验感的线下标杆店铺促进品牌文化和品牌精神的落地及对用户的传播影响。Discovery Expedition(以下简称“DX”)品牌基于产品设计特点、销售开店计划进度和目标人群的定位,使用“Go Discover.去发现”的主题,综合运用Vlog等年轻时尚新潮的营销方式,引领传播“探索未知、发现自我”时尚户外生活方式,着力开展传播青年文化、策划新旗舰店开业营销等活动,并对主推产品进行了专项营销。报告期公司进一步加强抖音、微博、小红书等新锐传播渠道的拓展,广泛采用故事策划、产品评测、KOL(关键意见领袖)/KOC(关键意见消费者)互动、线下旗舰店联动等多维方式进行新型营销推广,在企划、活动、传播等方向上快速反应、精耕细作,全力协同产品、销售等部门进行相关爆款的营销推广。同时开启Toread品牌“LET’S ROCK街头抱石趣味赛”系列活动,在销售重点区域的shopping mall、奥莱等大型商场中已举办了十多场活动,将品牌宣传活动、店铺导流及店铺销售相结合,进一步提升营销效率和销售转化。3、零售管理方面在经济下行、消费低迷、市场竞争激烈的大背景下,2019年公司线下零售渠道采取了稳健的运营策略,以促进店效提升为核心目标,在核心商场、购物中心、奥特莱斯等优质商圈继续开拓店铺,更加关注新拓展店铺的运营效益,同时积极关闭获利能力不理想、形象较差的低效店铺,并持续推进店铺形象升级改造。报告期内公司新增进驻北京合生汇、北京喜隆多、天津金元宝等多个核心商圈打造标杆店铺,Discovery Expedition品牌在西安等城市尝试拓展机场高端渠道的店铺布局,综合带动区域内品牌形象的提升;2019年7月,公司在北京华熙LIVE.五棵松商圈打造了引领环保、绿色户外的极地概念店--MEGA STORE,以消融的北极冰川为空间设计主题,与高科技零售场景融合,实现线上线下全场景打通及会员的互动闭环,为消费者提供更为便捷的购物体验;2020年初,Discovery Expedition旗舰店正式亮相三亚国际免税城,三亚店以其新颖的带有强烈前卫个性与潮流时尚的店铺形象,开业首日便实现突破10万的销售额。上述标杆店铺的打造为公司后续重点渠道优化拓展、店效提升、品牌形象和品牌精神文化的持续转化落地均奠定良好的示范效应。报告期内,公司共计新开门店188家,关店428家,截至2019年底共有连锁经营门店1173家,其中探路者(Toread)品牌新开门店110家,关店329家,截至2019年底探路者(Toread)品牌共有连锁经营门店991家,其中直营门店93家,加盟店898家;Discovery Expedition品牌新开门店53家,关店86家,截至2019年底Discovery Expedition品牌共有门店138家,其中直营(含联营)门店84家,加盟店54家;TOREADKIDS品牌(探路者童装)新开门店25家,关店13家,截至2019年底TOREADKIDS品牌共有门店44家,其中直营门店20家,加盟店24家。经过渠道结构的优化及店铺运营精细化管理的提升,报告期公司店铺店效有效提升,以直营店铺为例,2019年度直营店铺实现平均月店效10.28万元,同比2018年度上升约4%。同时,公司进一步加强线下店铺终端的信息化升级,量化跟进终端销售各项指标,促进零售管理水平的逐步提升,并深入加盟商商品管理,帮助和引导加盟商实现有效订货和货品高效流转,提升商品售罄率、降低加盟商库存,提升加盟商的盈利能力。公司的线上销售主要通过在天猫、淘宝、京东、唯品会等第三方平台开设的旗舰店等线上店铺进行,公司积极与各主要电商平台建立深度合作,继续从营销、商品、视觉、服务等方面开展细致工作,深耕内容营销,积极整合各项资源,赋能品宣,促进销售转化;报告期公司借力天猫等电商平台的推广活动,并在活动中邀请与公司主推产品风格相契合的网红、明星等为相关产品推广代言,并尝试与Vivo等品牌一起开展电商联合营销(Toread x Vivo)活动,获取大量年轻新用户及提升用户购买的转化率,进一步扩大和夯实公司品牌的影响力和美誉度。公司还先后进驻抖音、快手、B站、小红书等多个社交电商平台,根据品牌的精准定位,强化会员活动,通过粉丝运营,获取大量年轻新用户,增加品牌的曝光率,进一步提升对会员影响传播效果。报告期内公司继续探索和尝试新零售渠道模式,夯实会员基础服务,打通线下门店积分抵现、优惠券功能,通过积分和优惠券促进二次消费和会员转化,并逐步提升为消费者提供线上线下全渠道服务和数字化消费体验,实现公司线上线下的立体化发展。同时,公司新开发推出硬货小程序和分销小程序,结合微信公众号、会员中心,形成微信体系的零售渠道,在微信体系内,通过分销方式进行用户裂变,建立了微信体系内的销售渠道,持续加强社群的开拓和运营能力,并通过内容+社交+产品逐步将用户沉淀到私域流量-硬货小程序公众号中。其中“探路者硬货”微信小程序自2019年4月正式上线,借助微信平台建立与用户的直接触达通道,提高推广和销售效率,其在报告期主要贯彻“新品宣推、快闪尖货”的核心定位,与品牌部门、线下旗舰店等都进行有效协同打通,为新品和品牌影响共同传播造势,同时运用微信生态内多手段宣传推广,提升公司新品快速发布的周期,进行新品首推展示及曝光支持,取得了初步成效。4、运营管理方面报告期公司根据内外部环境的变化,积极进行了组织优化,有效实施组织涅槃重生项目,激发员工活力,精细化绩效指标管理,保障战略的实施落地;公司不断优化系统功能,完成信息系统升级,搭建以S4/HANA大数据为基础,整合零售、批发、供应链、财务为一体的智能化信息平台,为各级管理者提供及时、便捷、可靠的决策依据,并充分利用遍布全国的店铺信息系统终端,加强对零售端消费数据的快速收集、分析、反馈,助力零售管理和运营管理体系的升级,也为公司产品研发、销售决策、货品调拨管理、柔性供应等提供良好支持。公司继续推进供应链精细化管理,促进运营效率升级,整合优势供应商资源加大战略合作,提升订单快速反应速度和交货准时率;公司积极打造柔性供应链运作平台以支持多品牌多业务模式的供应需求,进一步优化供应链协同流程,提升内外部各环节的高效协同,在满足期货订单的同时,对团购订单,爆款翻单、特殊项目等订单进行快速反应和高效协同;打造公平和透明的供应商合作机制,完善供应商绩效指标体系,按产品季进行绩效评估和订单强关联,督促供应商持续改善和提升,形成良性竞争机制,进一步优化提升公司产品退残率;科学管理产品上新时段,保障四季分明、时间有序的店铺新品上市,提升产品的适销性和产品周转效率,优化产品调拨效率,逐步打造适合市场需要的“爆款海量”及“多款少量”,促进商品+供应链+零售端的运营管理效率全面提效。5、非主业业务方面报告期公司基于未来发展战略,继续优化非户外主业的相关业务结构,进一步加强了投后管理,在整合与主业有深度协同的项目的同时,逐步退出重组与户外主营业务不相关的业务,提升整体经营业务质量,并取得了有效进展。相关重点项目的情况如下:(1)2018年12月公司与图途(厦门)户外用品有限公司(以下简称“图途”)的原股东签署《股权回购及付款协议》,图途原股东同意回购公司所持有的图途股权,公司已按协议约定的时间在2019年3月30日前收到了全部股权回购款;(2)经与易游天下国际旅行社(北京)有限公司(以下简称“易游天下”)相关股东友好协商,2019年11月公司与北京春光似锦管理咨询服务中心(有限合伙)(以下简称“乙方”)、易游天下、易游天下股东甄浩、易游天下股东易游嘉和签署了《易游天下国际旅行社(北京)有限公司29%股权转让协议》,协议各方同意乙方受让探路者所持易游天下29%的股权。本次转让完成后,公司将不再对易游天下进行控制,公司已按协议约定的时间于2019年11月30日前收到第一笔股权转让款383.1万元,并已按期完成了本次股权转让的工商变更;(3)基于旅行业务子公司绿野国际旅行社(北京)有限公司未达成原《投资协议》中的业绩考核条件,2019年6月公司与其原股东冯路杰就原《投资协议》所约定的回购事项达成一致并签署了《股权回购协议》,冯路杰同意按照原《投资协议》中约定的估值以286.68万元人民币回购公司持有的绿野国旅43%的股权(本次回购完成后公司对绿野国际旅行社(北京)有限公司的持股比例将降低至19.5%),截至2019年11月28日公司已收到全部股权回购款,并已按期完成了本次股权转让的工商变更;(4)报告期公司对绿野网、六只脚等相关业务资产进行了盘活重组,以其域名、商标等无形资产及相关业务与北京更嗨科技有限公司原有业务(户外俱乐部和领队一站式户外活动管理平台)进行整合重组;重组完成后,北京更嗨科技有限公司原有股东再注入资金、资源、人力等促进其未来业务发展,同时公司作为重组后新主体的重要股东,将继续加强与绿野、六只脚、更嗨在线上线下渠道、户外商品销售等方面的协同合作,提升户外生态协同效应,为户外主业转化能量。(二)公司户外主营业务分品牌线上的收入情况2019年度公司实现户外线上主营业务收入28,438.30万元,较上年同期降低8.64%。线上销售收入主要来源于天猫、唯品会等第三方销售平台,实现营业收入21,349.98万元;其他线上收入来源于公司新建的线上新零售渠道(微信小程序“探路者硬货”平台等)、第三方销售小平台等。分品牌来看,其中探路者(TOREAD)线上销售收入为20,173.29万元,Discovery Expedition品牌线上销售收入为5,259.16万元,TOREADKIDS品牌线上销售收入为3,005.85万元。 二、核心竞争力分析户外用品行业品牌之间的竞争目前不仅是依赖某一方面的优势,而已是全产业链效率的综合比拼,公司作为国内户外用品行业中的领军企业,已在品牌建设、营销管理、产品研发、供应链管理、职业团队建设等方面建立了领先的综合核心竞争力,作为上市公司拥有良好的资本运营平台。报告期内公司积极进取,开拓创新,进一步强化竞争优势,巩固核心竞争力。 三、公司未来发展的展望(一)公司在《2018年年度报告》中披露2019年的经营计划目标为:2019年公司将持续加大对户外用品主业品牌建设推广、线上线下渠道、产品研发、供应链管理等方面的投入力度,全面夯实提升运营管理水平,2019年度公司户外用品主业将力争实现营业收入14亿元以上,力争实现净利润1亿元以上。2019年度公司积极应对经济下行、消费低迷、市场竞争激烈等不利因素,聚焦资源夯实促进户外用品主业的稳健发展,以提高经营业务盈利能力为核心,全面夯实提升产品竞争力和品牌、营销、运营、供应链管理等方面的综合效率,2019年实现归属于上市公司股东的净利润11,308.01万元,较上年同期增长162.16%;同时由于公司主动优化渠道结构、加大低效店铺的关闭力度致使报告期公司整体线下连锁经营店铺数量有所下降,并导致户外用品主业实现营业收入12.75亿元,略低于预期销售目标。但通过上述一系列经营举措的实施落地,公司有效提升业务质量,为后续年度的经营发展奠定了良好基础。(二)公司2020年发展规划1、公司发展战略公司将聚焦资源促进户外用品主业的长期健康发展,持续深度挖掘国内外户外运动市场的发展空间,积极整合与户外主业有深度协同作用的项目,提升户外生态协同效应,为户外主业转化能量。从中长期看,公司还将持续针对不同的消费群体孵化出更多具有特色的产品线,同时还将逐步引进或者打造与现有品牌体系有较强协同互补关系的新户外品牌,强化品牌精神,形成聚焦户外国际化多品牌运营战略。公司产品将以专业、科技、时尚三个元素为核心,充分挖掘消费者的潜在需求,持续提升产品竞争力、供应链快速反应能力和销售渠道效率,为广大消费者提供优质的产品和服务。以客为尊,以信为本,勇敢探路,步步致极,倡导户外的探索精神和健康快乐的生活方式,不断成长为受尊敬的民族户外品牌!2、公司2020年度的经营计划基于上述未来发展战略,2020年公司将持续加大对户外用品主业品牌建设推广、线上线下渠道建设优化、产品科技研发、供应链管理等方面的投入力度,快速应变积极应对年初新冠肺炎疫情扩散所带来的影响,综合利用微信营销、直播营销等多种方式加强对消费者的触达和传播,并强化与天猫等第三方平台的资源合作,有序促进线上业务发展及营销销售模式的升级,继续夯实提升运营管理水平。公司计划采取的具体经营措施如下:(1)线上线下多种举措积极应对疫情影响,增强定制快反提升零售运营水平受2020年初新冠肺炎疫情的影响,公司线下零售门店的客流短期内大幅减少,线上销售的物流效率也受到了一定不利影响。公司已采取措施积极应对上述影响,调整全年营销运营节奏,一方面通过深耕线上内容营销,从营销、商品、视觉、服务等方面开展工作,加强微信营销、直播营销等多种方式触达消费者,并进一步增强与天猫等第三方平台的资源合作,在充分借力第三方平台活动推广资源的同时,公司重视种草期的推广,根据各品牌及相关产品的精准定位,强化会员活动,提升细分的页面详情页的内容营销设计水平,通过粉丝运营,增加会员粘性,提高会员购买力及传播力;另一方面通过快反提升定制产品的销售,根据研判疫情对后续消费需求的影响,提前规划核心产品品类及核心价位段产品,加强核心布种提前备胚,规划工厂产能提前预留,并通过信息系统快速跟进反馈销售数据,准确掌握销售趋势,提升快反效率,加强定制产品的销售,并延展其销售品类,满足消费者多样化的需要。针对线下零售运营,公司将以促进店效提升为核心目标,优化店铺的分类管理标准,针对不同分级的店铺采用针对性的销售策略;继续优化渠道结构,在积极关闭低效店铺的同时,精选布局、面积适中、相对成熟的优质商场、购物中心Mall、奥莱进行店铺渠道拓展,进一步缩短新开店的盈亏平衡期。公司将强化经营规划在销售终端的执行落地,量化跟进终端销售各项指标,通过信息化、精细化的智慧门店货品管理体系,快速有效的数据分析反馈,完善快速补货机制,提升新品销售占比和新品销售售罄,将直营渠道的运营能力和盈利能力打造为公司的核心竞争力之一;同时针对疫情时期的特殊情况,增强对加盟商运营的赋能和对扶持力度,深入加盟商商品管理和零售赋能,帮助和引导加盟商实现有效订货和货品高效流转,提升商品售罄率、降低加盟商库存,切实提升加盟商的盈利能力。同时结合南方产品企划研发的细化、零售管理赋能的升级等经营举措,加强重点南方区域潜力市场的加盟业务拓展。最后,鉴于当前公司集团客户业务的销售规模及未来市场空间预期,增强集团客户业务的拓展及分类突破,针对重点突破的方向细化行业分类,并根据每个细分类型单独联动销售前后端,组建项目小组进行分类突破;同时通过项目制的分类小组增加后台供应链人员的保障,完善项目小组人员的考核激励,并积极借力各类型企业的外部代理服务机构、公司覆盖全国的经销商资源等,努力提升集团客户业务的销售规模。2、夯实提升会员管理,加强新零售渠道销售公司将以多重方式加强会员运营,在整合打通探路者现有线下店铺、线上平台、有协同基础的相关投资项目的会员体系的同时,加强社群的开拓和运营能力,综合利用内容+社交+产品将用户沉淀到私域流量社群中,及通过客户回访、售前售后咨询、会员活动和福利吸引会员用户,并根据会员群体特征,建设户外人群、跑步人群、亲子人群、滑雪人群、旅行人群、本地生活社群、三四线地级市社群等不同的社群,进行分类管理;同时,充分利用好公司门店客户群资源,拓展与公司有销售或社群合作的机构、KOL、KOC及群主所运营的社群,帮助线下店铺的店员通过微信圈或者微信群来维系店铺会员,并通过微商城等直接触达会员,充分利用分销带来的社群裂变迅速拓展用户人群,将匹配用户沉淀到探路者私域流量。此外,公司还将综合自有资源及借力微信、天猫、各大新媒体等外部平台联名会员推广扶持计划等促进增量会员的发展,深入挖掘分析现有会员数据,促进各会员体系交互融合,利用信息技术促进会员在线上线下平台的交互融合,将公司产品、品牌宣传推广、官网最新消息推送以及与会员的互动体验进行链接,提高推广的精准性、及时性,加强与目标会员的互动及对会员的精准营销。在上述会员管理的基础上,公司将根据微信小程序等细分渠道和用户特点提升销售转化。首先,利用微信小程序封闭性的特点及其自带社群传播属性、分区隔离功能,以特定区域店员等群体为主体进行病毒式的推广营销,打造过季库存限时快闪爆破活动,建设完善清理过季库存的专属模式,及有效防控对正常渠道销售的影响;同时完善微信硬货小程序的商城功能,逐步由快闪模式变为全品类模式,利用分销促进用户自传播行成快速裂变增加市场规模和用户数量,利用优质的产品留住用户实现销售转换;此外,公司还将根据社群特点完善抖音、小红书等新零售渠道体系建设,通过细分渠道扩大用户人群的覆盖率,进而提高用户活跃留存及订单的转化复购。同时,公司将努力抓住线上线下融合的新机遇,聚焦个性化需求,将品牌的优势与互联网思维相结合,从应用工具层面和管理机制层面双管齐下,为消费者提供了多触点、便捷化的多场景购物方式,并利用线上渠道对市场的快速反应寻找爆款赋能线下业务,利用融入品牌文化元素的、更具体验感的线下购物环境带动线上业务发展,促进线上线下零售业务的打通、交互、协同。3、紧扣2020年销售增长的细分品类规划产品研发,打造核心科技及实现科技转化公司将紧扣2020年销售增长点精细化产品研发矩阵,对重点在研产品类目、上市时间、主打产品卖点、自主创新科技等细分规划落实,聚焦目标客户需求对户外探险家(探路者品牌户外产品线)、户外旅行家(探路者品牌旅行产品系列)、户外艺术家(DiscoveryExpedition品牌)、小探(探路者品牌童装)四个主要产品系列打造差异化的产品特征。产品研发过程深度挖掘消费者需求,通过大数据挖掘,快速获取、处理、分析有关产品数据,结合当季流行趋势及色彩匹配,不断调整完善公司产品品类,提高产品研发的精准度,加快产品更新迭代,不断优化产品结构;并进一步加强与外部法国、美国设计团队资源、各类目达人、关键意见领袖KOL等合作,通过款式设计、面料质感、品牌文化内涵等要素,打造结合用户产品体验、场景整体产品解决方案等独特卖点,由此形成对“冲锋衣”“皮肤衣”、“羽绒服”等核心产品中类的“爆款”产品,并逐步延伸至“棉服”、“裤装”等产品品类。同时,公司将进一步加强产品的科技属性,结合线上、线下消费者对主推科技材料的款式反馈、企划需求和竞品科技分析,对现有极地仿生科技平台的科技进行技术分级,根据消费需求规划核心科技研发方向,夯实增加科技储备,并继续推进相关户外核心面料、科技、工艺的研发突破,在版型、楦型及工艺技术数据库方面进行创新优化,使专业科技更好地应用于细分户外运动及日常户外生活的具体情境中,实现科技的转化落地。在2020年初新型冠状病毒肺炎疫情发生后,公司充分发挥研发技术优势,快速进行了防护型渔夫帽、非医用防护服等防疫类产品的研发及组织生产,并突出公司TiEFPRO-X2冲锋衣面料中TPE膜材的功能特性(据专业机构检测,TPE膜材不仅能起到防水透湿功能,还具有阻隔病毒的功能),强化公司冲锋衣、皮肤风衣等核心产品品类的科技优势,进行了相关产品的捐赠及扩大生产供应,在积极努力为国家抗击此次疫情做出更多贡献的同时,通过一系列综合举措为疫情过后的恢复性消费需求提前做好充分准备。4、品效合一强化落地效果,品牌宣传紧密结合销售转化2020年度公司将综合通过线上、线下品牌营销活动从视觉、声量多维度提升品牌对消费群体的传播效率,品效合一,支持到店,进一步增强品牌宣传与销售转化的紧密结合,并将2022年冬奥会对户外行业所带来的机遇影响与品牌活动积极结合进行宣传和布局。公司品牌部门与销售部门将加强协同联动,综合通过核心商圈“户外趣味赛活动”的继续推进、明星计划、年度大秀、对外品牌赞助、重点品类专项计划、爆款计划、跨界营销等方式,辅以丰富的视觉工程及声量工程,进一步实现用户传播裂变,促进品牌文化、户外精神的传播及联动销售转化落地。公司还将借力微信、微博、小红书、抖音及细分户外运动社群等平台资源优势,通过内容营销加强对会员粉丝的推广和互动交流,注重用户对于产品的体验,根据用户人群的特征进行精准投放和推广,覆盖专业户外人群、大众户外人群及不同细分的用户群体,扩大和夯实公司产品与品牌的影响力和美誉度。同时,公司高度重视履行自身的企业社会责任,在本次新型冠状病毒肺炎疫情发生后,公司董事长兼总裁王静带队指挥,1月23日第一时间成立疫情物资应急响应小组,并决定通过探路者公益基金会捐赠物资全力支持抗击疫情。截止目前探路者捐赠的三批物资均已经顺利抵达武汉,并通过疫区绿色通道分别送达疫情一线的医护人员、社区工作人员等相关人员的手中,公司紧急组织生产的非医用防护服等防疫物资也已陆续供给雷神山、华大基因(300676)等最需要的防护一线,以援助抗疫一线的上述相关工作人员,守护他们的平安健康。5、整合优化供应资源,强化供应链柔性管理公司持续坚持以满足客户需求为目标,以“整合优化供应资源、构建协同高效供应流程、完善透明诚信供应制度、打造柔性供应链”为准则,一方面加强与公司长期合作、产品开发能力强、品类采购规模大的核心供应商的深化协同,另一方面分品类构建“专家型”的核心战略供应商,通过锁定原材料成本、优先给予初始订单和追单规模、派驻职业核心生产人员协助提高生产效率,努力提高整体供应链的生产管理标准化水平;同时,注重公司内部的跨部门密切沟通,打造适合市场需要的“爆款海量”及“多款少量”,保证高品质、多品类单品在各销售渠道的精准匹配销售,优化产品调拨效率,以公司核心资源做支撑,高效、快速准确地进行产品的匹配和送达,不断强化“柔性快反供应”的能力;最后,继续提升供应链供货节奏的准确性,在现有一年两季订货会的基础上强化“四季上新,月度主推产品组合搭配”、“产品期货+快速滚动开发”的供货节奏,并强化OEM/ODM并行机制,发挥其他优秀供应商的作用,不断增强公司供应链活力。6、精细化运营管理,提高运营效率2020年公司将充分利用遍布全国的店铺信息系统终端,加强对零售端消费数据的快速收集、分析、反馈,助力零售管理和运营管理体系的升级,为公司产品研发、销售决策、货品调拨管理、柔性供应等提供良好支持。通过零售数据反馈拉动供应链补单,通过产品品类的持续创新突破驱动公司经营业绩的健康增长,在此基础上科学管理产品上新时段,保障四季分明、时间有序的店铺新品上市,提升产品的适销性和产品周转效率,优化产品调拨效率;同时,公司将持续提升对应收账款、存货的管控,通过规划合理的进销存计划,及对销售预算的编制、加盟商客户授信额度管理、回款管理及应收账款催收等关键控制点进行更严格的管控,有效调控货品的及时入仓及销售时间,增强供应链系统的柔性供应和快速反应能力,加强终端零售管理及对加盟商客户销售运营和财务管理的赋能,提升货品当季销售的售罄率,努力实现库存结构、应收账款结构和绝对值优化。(三)公司可能面对的风险1、新冠肺炎疫情影响持续时间较长的风险受2020年初新冠肺炎疫情的影响,公司线下零售门店的客流短期内大幅减少,线上销售的物流效率也受到了一定不利影响。如本次新冠肺炎疫情后续的持续影响时间较长的话,则可能会对公司2020年的零售运营带来严峻挑战。公司已采取措施积极应对上述风险,努力降低疫情对公司经营所带来的不良影响。在本次疫情影响扩散后公司第一时间启动基于互联网技术的远程办公、工作协同、业务管控的平台,对企业办公和工作协同进行了全方位的信息化升级,使员工的工作尽可能地不受制于空间的制约,保证公司整体的正常运营;同时公司调整全年营销运营节奏,深耕线上内容营销,加强微信营销、直播营销等多种方式触达消费者,增强会员粉丝运营能力,提高会员的购买力及传播力,并通过快反提升定制产品的销售,延展定制销售品类,满足消费者多样化的需要。同时优化线下零售运营,细化店铺的分类管理标准,针对不同分级的店铺采用针对性的销售策略,并增强对加盟商的赋能和扶持,深入加盟商商品管理和零售赋能;此外,公司继续夯实提升会员管理,加强新零售渠道销售,及增强集团客户业务的拓展及分类突破,努力提升集团客户业务的销售规模。2、户外用品行业增速放缓且竞争持续加剧的风险2019年度受国内外经济形势影响,国内社会总体消费增速减缓,根据国家统计局数据显示,2019年国内社会消费品零售总额411,649亿元,比上年名义增长8.0%,全年增速比2018年减少约1个百分点;其中,服装鞋帽、针纺织品类2019年同比增长2.9%,较上年同期增速下降,且大幅低于同期社会消费品零售总额增速5.1个百分点。受经济下行、零售业放缓、有户外属性的服装产品日益增多等各因素的影响,报告期内的户外行业仍处在持续深化调整的发展阶段,行业内的竞争也进一步加剧。同时,随着社会经济、信息技术的发展演变,公司目标消费群体的年龄段及其情感体验的注重点、个性表达方式也在不断变化。如果主要目标消费群体的产品消费偏好因上述原因发生较大变化,而公司的产品设计、营销方式等不能及时有效调整,导致与目标消费群体的消费偏好产生偏差,则可能对公司经营业绩产生不利影响。针对上述风险,公司将继续聚焦资源发展户外用品主业,以匠心精神打造极致产品,以专业、科技、时尚三个元素为核心,持续提升研发设计人员专业能力,夯实产品竞争力,同时深度挖掘户外细分运动市场,不断为用户提供高性价比的户外用品;提升公司信息化水平,全面升级运营管理能力,充分利用遍布全国的营销网络与信息系统,加强对零售端消费数据的收集、分析,快速反馈,并聚焦线上线下进行零售的提升和协同,努力提升公司经营业绩和运营质量,降低整体经营风险。3、应收账款管理及坏账风险由于近年来户外行业发展趋缓、商场等零售终端的回款时间较之前延迟,同时为支持重点区域市场的拓展和突破,加盟客户的业务开展,公司相应增大了对部分重点客户的授信额度,综合导致近年公司的应收账款余额增加。虽然公司应收账款客户的信誉较好,且已与公司有良好稳定的业务合作关系,但如果后续出现重大不利影响因素或突发不利事件,则也可能导致公司应收账款不能按时收回及形成坏账损失,从而对公司资金使用效率及经营业绩产生不利的影响。针对此风险,一方面公司将对销售预算的编制、加盟商客户授信额度管理、回款管理及应收账款催收等关键控制点进行更严格的管控,建立客户信用档案,实行动态管理,定期进行客户应收账款账龄分析等工作,强化财务部资金监管职能,保障公司资金链条安全并有效循环,以降低应收账款带来的财务风险;另一方面,公司将持续提升产品竞争力,加强对加盟商客户销售运营和财务管理的赋能,帮助加盟商客户进一步提升其运营管理能力,并督促其按照公司内部信贷政策要求及时进行应收账款款项的回款。4、募集资金投资项目实施风险公司在实施募集资金投资项目前进行了可行性论证,但在项目实施过程中,市场环境、产业政策及公司发展战略等方面仍将可能发生变化,项目存在实施进度、实施效果不达预期的相关风险,这将可能对公司的经营业绩产生不利影响。针对该风险,公司将严格按照有关规定,结合项目轻重缓急,管理和使用公司募集资金,稳步推进募集资金投资项目的建设,降低募集资金投资项目实施风险。

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